ビジネスCDや経済雑誌や経営CDなどが売れる

この本の中核をなす考え方は「マーケティングとは優れた商品を作ることではなく、顧客の「心に入り込む」ことである」という点です。たとえば「知覚の法則」では、客観的に優れている商品が必ず売れるわけではなく、顧客がどう知覚するかのほうが現実に影響を与えると説かれています。

書中では22の「法則」が列挙されており、その一つに「一番手の法則」があります。これは「市場で最初にポジションを取ることが、後から優れた機能を持って追いかけるよりも強い」という主張です。 また「カテゴリーの法則」「集中の法則」「二極分化の法則」「対立の法則」といった法則も紹介されており、各法則ごとに具体的な企業やブランドの事例を交えて「なぜその法則が働くか」「どのような状況で機能しやすいか」を解説しています。

本書を読むことで得られるインサイトとして、まず「ポジショニングが商品機能を超える」という意識変革が挙げられます。つまり、競合と比べて「差別化できていること」だけではなく、「顧客があなたの商品をどこに置くか」が勝敗を左右するわけです。次に「最初に市場をとった者がその後の優位を享受しやすい」ことへの理解が深まります。最後に「法則とは万能ではないが、ルールと例外を知ったうえで使える武器になる」ということも学べます。ライズ／トラウトは「法則＝絶対ではないが、違反を繰り返すとリスクが高い」と位置付けています。

まずご自身の扱っている商材を「これはどのカテゴリーで先行ポジションが取れているか」「顧客の頭の中ですでにどう位置付けられているか」「機能や価格ではなく知覚ではどのように映っているか」を問い直すことが有効です。特にマーケットが成熟・競争の激しい領域では「知覚の戦い」に注力することが本書の示唆と整合します。

ただし注意点として、この本では1990年代前半時点でのマーケティング環境や事例がベースとなっており、現在のデジタル・プラットフォーム・グローバル流通といった環境にはそのまま適用できない側面があります。したがって、法則を鵜呑みにするのではなく、現在のマーケット条件に合わせて「どう応用／変形するか」を検討することが肝要です。

ビジネス書、自己啓発DVD等の買取について

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